Offres multiples : savez-vous qui travaille réellement pour vous ?

Vous visitez une propriété qui vous plaît. Le courtier sur place est courtois, répond à toutes vos questions, vous explique le marché du secteur. Vous vous sentez accompagné. Pourtant, ce courtier travaille pour le vendeur, et depuis juin 2022, la loi lui interdit de vous représenter en même temps.

Cette nuance semble technique. Elle devient très concrète le jour où vous vous retrouvez en compétition avec trois autres acheteurs, avec quelques heures pour décider.

À retenir : Depuis juin 2022, la double représentation est interdite au Québec. Le courtier du vendeur vous doit un traitement équitable, pas une représentation, et en offres multiples, cette distinction change tout ce que vous pouvez savoir et négocier.

Ce que la loi a changé en 2022

Depuis juin 2022, la double représentation est interdite au Québec pour les transactions résidentielles. Un même courtier ne peut pas détenir un contrat de courtage vente et un contrat de courtage achat dans la même transaction. S'il se retrouve dans cette situation, il doit résilier le contrat avec l'acheteur et lui recommander de faire affaire avec un autre courtier.

La règle s'étend aussi aux équipes : si le courtier qui vous représente fait partie de la même équipe que le courtier inscripteur, il doit se retirer de la transaction. C'est une raison de plus de choisir son courtier tôt, et de façon indépendante.

La même réforme a aboli le contrat de courtage achat verbal. Pour être réellement représenté, il faut désormais une entente écrite. Sans ce document, vous n'êtes pas un client représenté : vous êtes une partie à qui on doit un traitement équitable.

Trois façons d'être accompagné, aucune n'est une erreur

La loi ne vous impose pas une seule façon de procéder. Vous pouvez signer un contrat de courtage achat avec votre propre courtier, qui vous représente et défend vos intérêts. Vous pouvez aussi traiter directement avec le courtier inscripteur sans contrat, une situation courante et parfaitement encadrée par l'OACIQ, notamment dans les marchés où les courtiers sont moins nombreux. Ou encore collaborer avec un courtier sans avoir signé de contrat d'achat. Les trois options sont légitimes. Ce qui change d'une option à l'autre, c'est le type de service que vous recevez, pas le fait d'avoir bien ou mal fait les choses.

Traitement équitable n'est pas représentation

Le traitement équitable oblige le courtier du vendeur à vous transmettre objectivement l'information sur les faits pertinents de la transaction ainsi que sur les droits et obligations de chacune des parties. C'est réel et c'est utile. Mais ça s'arrête là. Il ne peut pas vous conseiller sur le prix à offrir, ne peut pas bâtir votre stratégie de négociation, et sa loyauté demeure entièrement acquise à son client vendeur.

Beaucoup d'acheteurs confondent les deux, sans que ce soit un problème en soi. L'important, c'est de savoir dans laquelle des deux situations vous vous trouvez : la courtoisie d'un professionnel n'est pas la même chose qu'un mandat de vous défendre, et les deux ont leur place selon votre situation.

En offres multiples, le contenu des autres promesses reste confidentiel

Le courtier inscripteur doit présenter au vendeur toutes les promesses d'achat reçues dans les plus brefs délais, sans préférence quant à l'ordre chronologique de réception. Il doit également vous informer du nombre de promesses en jeu si vous le demandez.

En revanche, il ne peut jamais vous en dévoiler le contenu : ni les montants, ni les conditions, ni les dates d'occupation. Autrement dit, ce n'est pas une enchère. Vous ne pouvez pas surenchérir sur un chiffre que vous ne verrez jamais.

Vous avez donc une seule décision à prendre, sous incertitude, souvent en quelques heures. C'est précisément le moment où le fait d'avoir quelqu'un qui travaille pour vous, et qui a analysé les comparables avant que l'émotion embarque, change le résultat.

Le prix n'est qu'un levier parmi d'autres

Un vendeur ne retient pas toujours le montant le plus élevé. Il retient l'offre qui présente le meilleur équilibre entre le prix et la probabilité que la transaction se rende réellement chez le notaire. Plusieurs éléments pèsent dans cette balance :

• La solidité du financement : une préapprobation à jour, avec un dossier déjà vérifié, ne vaut pas la même chose qu'une intention.
• Le montant et la forme de l'acompte.
• Le nombre et la nature des conditions rattachées à l'offre.
• La flexibilité sur la date d'occupation, souvent sous-estimée alors qu'elle peut valoir davantage que quelques milliers de dollars aux yeux d'un vendeur qui a lui-même un déménagement à coordonner.
• Le délai accordé au vendeur pour accepter.
• La clarté et la complétude du dossier soumis.

Une nuance importante sur l'inspection. On entend souvent qu'il faut retirer cette condition pour rester compétitif. C'est effectivement un levier, mais c'est aussi celui qui expose le plus l'acheteur. Il existe des façons d'améliorer une offre sur ce plan sans renoncer complètement à se protéger : raccourcir le délai, faire réaliser l'inspection avant le dépôt de l'offre, ou en limiter la portée aux éléments majeurs. C'est exactement le type d'arbitrage qu'on ne devrait pas faire seul, à 22 h, la veille de la présentation des offres.

Le véritable avantage est stratégique, et il commence bien avant

La meilleure stratégie en situation d'offres multiples, c'est souvent de ne pas s'y retrouver du tout. Un courtier qui suit activement votre secteur voit venir les inscriptions, reconnaît celles qui vont attirer une foule et celles qui, pour des raisons superficielles comme une décoration datée ou des photos ordinaires, passeront sous le radar.

Il connaît aussi votre plafond réel, celui établi à partir des ventes comparables et de votre capacité financière, plutôt que celui que l'émotion fixe pendant une visite un dimanche après-midi. Savoir à l'avance où vous vous arrêtez est ce qui vous permet d'aller jusqu'à cette limite avec confiance, et de vous retirer sans regret quand elle est dépassée.

Et le coût pour vous ?

C'est le frein le plus courant, et il repose souvent sur une prémisse inexacte. Dans la grande majorité des transactions résidentielles, le contrat de courtage du vendeur prévoit un partage de rétribution avec le courtier de l'acheteur. Si ce partage est égal ou supérieur à ce qui est prévu à votre contrat de courtage achat, vous n'avez rien à payer.

Une différence peut être due dans certains cas, notamment lorsque le vendeur n'est pas représenté par un courtier ou que le partage offert est inférieur à votre entente. Ce montant peut alors être payé directement ou financé. Aucun taux n'est fixé par la loi ni par l'OACIQ : tout se négocie et tout doit être écrit. C'est justement la conversation à avoir au départ, pas après une offre acceptée.

Trois questions à vous poser dès maintenant

1. Si vous déposiez une offre demain, qui, dans cette transaction, travaillerait pour vos intérêts à vous ?
2. Connaissez-vous votre prix plafond réel, établi à partir des ventes comparables de votre secteur ?
3. Savez-vous ce que vous seriez prêt à céder, et surtout ce que vous ne céderiez pas, si vous vous retrouviez en offres multiples ?

Le meilleur moment pour choisir le courtier qui vous représente, ce n'est pas quand vous avez trouvé la propriété. C'est avant de commencer à visiter, pendant qu'il reste du temps pour bâtir une stratégie plutôt que de réagir à celle des autres. Parlez à votre courtier immobilier de votre projet, même s'il est encore flou.

Sources : OACIQ, notamment l'interdiction de la double représentation, le traitement équitable, les promesses d'achat multiples et la rétribution payable par l'acheteur ; Loi sur le courtage immobilier (RLRQ, c. C-73.2) ; Règlement sur les conditions d'exercice d'une opération de courtage, sur la déontologie des courtiers et sur la publicité ; Protégez-Vous en collaboration avec l'OACIQ.